一個企業，要想迅速成長，不僅有賴于它的技術能力和生產能力，還有賴于它的營銷能力。缺乏對市場的滲透能力，缺乏對流通的影響力，受制于他人，就不能順利地發展。世界著名的松下公司能獲得驚人的發展，其實始于它在流通中為自己確立地位，在日本有“技術的日立，買賣的松下”之說。當年松下與代銷店山本老板痛苦訣別，停止代銷合同，斷絕業務關系，就是因為松下的實力太小，不能支配代銷店。50年代初，松下先生在改組生產體系后，立即著手建立與眾不同的推銷網絡，并創造了“分期付款”方式等，從而使松下有了廣闊的前景。向流通領域滲透，貼近消費過程和消費現場，這就是市場營銷的真正內涵——營銷能力——一種控制市場，影響顧客的能力。

　　而隨著生產與消費各自選擇自由度的增加，單一性被復雜性所取代，確定性被不確定性所取代，穩定性被不穩定性所取代，連續性被不連續性所取代，使生產者普遍弱化了預見性，消費者普遍增加了隨意性。從而促使企業必須向流通領域滲透，強化營銷能力。計算機信息網絡的實用化以及商品流通、物資流通之后的信息流通、產權流通，也使企業向流通領域滲透成為了可能。

　　那么，企業應如何強化營銷能力呢?

　　首先，建立情報系統及情報力來把握市場。企業在建立情報系統及情報力時，除強調情報系統的集約化與綜合化，強調情報的針對性、連續性、預見性、計劃性、及時性與可靠性外，還必須按企業在未來市場上的支配力，以及對顧客的影響力的要求來建立。即要具有現場性和全員性。因為真正有價值的情報源在交換或流通過程及消費現場。企業流通或銷售體系中，最重要的內容是在流通中的情報體系，因此要在顧客層、商業圈、產業圈和營銷隊伍與推銷員之間，建立情報網絡，把情報收集、處理和傳遞，盡可能地置于“流通”或“交換”與“消費”現場。另外，情報收集、處理、貯存和傳遞不但是高層管理者或情報專家的工作，更重要的是要賦予企業的全體員工，尤其賦予流通或營銷領域的職工以一種“責任”，來積極展開情報活動。通過全體員工本身工作產生情報，收集情報，處理情報，使用情報和傳遞情報，使員工既是“情報員”又是“情報源”、“情報流”。情報力概念的真正價值就在于依靠組織起來的人，以及人的組織，驅使每個工作中的人，圍繞著做好工作，去努力收集情報、運用情報。情報力可分為情報采集力，情報匯總力(校正、匯總、編輯)，情報供應力(情報的分析、判斷、綜合和解釋)，以及情報運用力。企業要想形成在市場營銷上有意義的情報力，有效地鼓勵一線人員，在一線崗位上，采集并提供*手市場情報，就必須建立市場營銷業務報告管理體系，賦予全體市場營銷業務人員以一種責任，通過業務工作定期或不定期收集情報，并以業務報告的形式逐級上報，形成分散采集、集中使用情報的營銷業務報告管理體系。營銷業務報告內容有：

　　·*業務計劃實施表

　　·業績評估報告

　　·*預算報告

　　·投訴處理報告

　　·客戶接待申請

　　·綜合日報(營業日報)

　　·法定文書提出報告

　　·契約簽定報告

　　·訴訟報告

　　·周銷售與存貨核查報告

　　·月度決算書

　　·廣告宣傳計劃報告

　　·商品構成、售價報告

　　·月度業績分析報告

　　·店鋪巡回報告書

　　·訪問旬報

　　·日銷售、人均銷售報告

　　·長期固定客戶報告

　　·市場調查計劃與報告

　　·提高服務能力與技巧報告

　　·削價、退貨報告

　　·事故報告

　　·賒帳報告

　　·倉儲提貨報告

　　·商品質量分析報告

　　·消費者調查報告

　　·其它與營業有關的財務報表

業務報告的具體內容與格式就企業具體情況而定，一般一份業務報告，除具體的內容外，都應該寫明“報告書名稱”、“報告書提交對象”、“報告書填制時間”、“報告書填制目的與方法”。企業根據營業上的客觀需要，需以制度形式把業務報告的性質、責任和填制者規定下來，以確保營銷業務信息能及時、準確和完整地收集起來，此外，在情報力中，值得企業非常重視的是市場調查的能力。市場調查，是指對商品或勞務從生產者到達消費者這一過程中，對全部商業活動的資料、情報和數據，運用科學方法，作系統、客觀、廣泛且持續的搜集、記錄、整理、分析、評價，并做出結論與建議，供企業經營決策者參考。市場調查的內容，視產品類別的不同而側重點不同，對工業用品，由于它的購買行為理智，注重成本、質量、交貨期和技術性能，且購買較集中。因此，工業品的市場調查應強調定量調查，注重間接市場調查，強調市場調查人員的產品技術知識等。對于消費品，由于它的購買行為較為沖動，變化較快，不穩定；而且，購買分散，購買金額較小，重復購買次數多等特點，因此，消費品市場調查強調定性調查，側重購買心理傾向，側重對競爭對手的行為調查，以及對廣告、價格、渠道等營銷策略方面的調查。為加強企業市場調查工作，把握市場動態，提高營銷效率，應制定出市場調查管理辦法，它包括市場調查的工作原則、市場調查的類型、調查對象和范圍、調查期限、處理方法、調查報告的呈交等管理規程。

　　第二，增強(擴大)店鋪力，滲透市場。企業應該將企業內部的銷售組織逐漸從企業生產經營體系中獨立出來，在流通領域中建立店鋪網絡組織體系，強調有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進行管理。依靠有形的店鋪網絡把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現場，能了解不同顧客之間的差異、特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等；能借助于對顧客的認識，提供他們可能需要的產品與服務，建立延續此信賴的關系，即擁有“回頭客”，進而建立了在滿足基礎上的“信任”和信任基礎上“關系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導、勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。如上海家用化學品公司，它由原來90％產品依賴上海百貨采購供應站分銷，到現在90％產品通過企業在流通中的經銷組織分銷，獲得巨*功，進人家化行業的首位。企業的店鋪網絡體系由內部店鋪網絡組織和外部店鋪組織構成。內部店鋪組織是銷售*從企業營銷組織中獨立出來而形成的，它是企業相對的獨立組織，按照向流通領域滲透的要求建立的營業機構或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協議”、“契約”等方式改造或重組傳統的商業零批渠道而形成的，使彼此疏遠、關系松弛的外部商業零批渠道成為企業集中統一分銷的營業機構，如代理店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業外部店鋪組織形式。

　　值得提醒的是，企業應當明白店鋪力不是企業單純商業性機構的設置，也不是一種流通成本的開支，而是企業戰略上的一種投資，是一種建立與顧客長期關系的投資，是對顧客需求管理的一種投資，是企業支配市場的戰略實施能力，不是渠道選擇策略或戰術，這樣，企業在設置強化店鋪力時就會更合理化。

　　第三，通過促銷活動，提高商品力，影響市場。商品力是通過銷售活動產生出來的。因而，企業應制定銷售管理基準，包括嚴格的出勤時間、正確著裝、店內設置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動、推薦商品、例會等內容，并使銷售網絡規范化，制定銷售應酬要領。同時，企業應十分注重促銷活動，制定詳細的促銷計劃，確定具體的促銷活動安排。當然，企業應當牢牢地記住促銷的*步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻給對方，第二步是推銷企業，將企業形象展示給對方，*一步才是推銷商品，只有這樣才能提高*度、指名率、使用率等。即提高了企業的商品力。

　　第四，組建直銷隊伍，增強推銷力，接近市場。推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時候，就已經有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動市場營銷活動的重要動力，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴大或提高銷售，尤其在市場導向的生產體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個成功的企業背后，都有一批成功的推銷員。”眾所周知，推銷是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產品或勞務的一種行為。因此，企業的推銷管理任務應著重于：規范企業的推銷行為，改善推銷業務，提高推銷效率，培養造就一大批成功的推銷員，以提高企業的綜合推銷力。從而使得企業的推銷人員集中化，推銷行為標準化，推銷過程組織化。另一方面，企業應發揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強化推銷員素質，謀求推銷隊伍的整體業績*化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業每年對推銷員的勤務時間作一次調查，推銷員應自覺地對每一次的推銷活動作時間分析，在時間分析基礎上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日報表”，井呈報單位主管。

　　第五，強調服務力，控制市場。服務力，謀求的是一種企業與顧客之間的長期依存關系，服務手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業與顧客的供求關系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項長期投資，強調的是長期收益，長期對市場的支配力和影響力。

　　服務力的直接實施對象是客戶，因此企業在向客戶提供商品或勞務的同時，應伴以規范的、趨于藝術化的服務，使客戶得到*限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時的“痛苦感”，進而成為本公司最忠實的和最長久的主顧。因此，企業對客戶的管理尤為重要，它也是提高企業營銷服務力的必經之路。客戶管理的主要內容包括客戶檔案管理和客戶投訴管理。

　　客戶檔案管理是企業營銷管理的重要內容，是營銷管理的重要基礎，企業不能把它僅僅理解成是客戶資料的收集、整理和存檔，應建立完善的客戶檔案管理系統和客戶檔案管理規程。客戶檔案管理的基本內容首先包括客戶基礎資料，如客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人(這三項應包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷、年齡、能力等方面)、創立時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等方面。第二，顧客特征。如服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方針與政策、企業規模、經營管理特色等。第三，業務狀況。主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其它競爭公司的關系、與本公司的業務聯系及合作態度等。第四，交易活動現狀。主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來的對象、信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。客戶檔案管理的方法是建立客戶檔案卡，將企業擁有的客戶進行科學的分類，并將客戶構成、信用進行分析。企業在客戶檔案管理中應從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點，采取對策，提高營銷效率；應保持客戶檔案管理的動態性，根據客戶情況的變化，不斷地加以修改；客戶檔案管理的重點不僅放在現有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶和潛在客戶，從而為企業選擇新客戶，開拓新市場提供資料。

　　客戶投訴管理也是提高企業服務力的重要途徑。通過客戶投訴管理不僅可以糾正企業在營銷過程中出現的失誤和錯誤，補救和挽回因此帶來的損害，而且能夠維護和提高企業的信譽與形象，鞏固老客戶，吸引新客戶。所以，企業應當知道客戶投訴管理并不是可有可無的，而是企業營銷管理的重要組成部分。企業在出現產品投訴時，不要害怕，不要逃避，問題的關鍵是正確地去看待客戶投訴，并把它轉化為一種機會——一種消除失誤、改善管理、加深與客戶聯系的機會，制定出客戶投訴案件處理辦法。

　　總之，無論是流通領域中的商業企業，還是生產領域中的制造企業，都必須建立流通或銷售體系，系統地強化在流通中的營銷能力，控制市場、影響顧客，保證企業的生存與發展。否則，便難以避免遭受未來不測事件的打擊，難以及時捕捉未來轉瞬即逝的營銷機會。