? ? 怎樣尋找潛在客戶 ? ? ? “潛在客戶在哪里呢?”當銷售員在對潛在客戶進行一些簡單的定位后，通常會發出這樣的感嘆。但無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是我們準備工作的出發點，我們還沒有接觸到你的核 心—需要的客戶群。可是并不是每個銷售員都會這樣幸運:你的上任或者公司會給你一個名單，讓你有一個好的開頭。這尤其讓那些銷售新手苦惱，但我們可能忽略了一點:為什么不從始終支持我們的 親戚開始呢?香港企業界流傳一句銷售格言:“親戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人關系，是銷售員開發新客戶的基本方法。 ? ? ? 銷售情景: ? ? ? 小寧是學機械的，*畢業后，他決定先從事重型機械的銷售工作。但銷售行業并沒有他想象得那么簡單，尤其是這種重型機械的銷售。 ? ? ? 剛開始工作的幾天，小寧為了尋找到客戶資源，不斷拜訪公司的前輩，甚至包括那些已經不在職的銷售員，但這并未奏效，那些前輩們對他的請教也只是敷衍了事，并未透a一個客戶的信息。后來， 小寧又去上網查資料，可是，他還是沒找到什么有用的資料。 ? ? ? 一天晚上，小寧疲憊地回到家，滿臉倦容的他對母親說:“我想放棄這項工作了。” ? ? ? “為什么?出什么事了，怎么上班還沒幾天就說不干了呢?這可不是你的作風!”母親提出一連串的質問。 ? ? ? “做銷告重要的就是有客源，可是我一個新手，哪里找客源，那些老前輩們有資深，但他們一個字都不愿意跟我說。” ? ? ? “那你就從別的方面下手啊。對了，你銷售的是什么產品?” ?

? ? ? “重型機械，如挖掘機。這產品不是一個錢兩個錢，誰買的時候都會再三考慮，所以銷售起來也就很困難。” ? ? ? “我倒想起來有個人可以幫你。”母親提示道。 ? ? ? “誰呀?” ? ? ? “你舅舅呀，你忘了他是工程承包商?肯定認識需要這類機械的人吧?” ? ? ? “對呀，我怎么沒想起來?” ? ? ? 母子二人商量后，就給小寧的舅舅打了個電話。巧的是，他舅舅近正需要幾輛挖掘機。后來，小寧舅舅還利用自己的人脈關系，為小寧介紹了該行業的很多人，很快，小寧的業績就好了起來。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，機械銷售員小寧在從事銷售行業之初，為找不到客戶資源而苦惱，但經過母親的提醒，他很快找到了可以解決問題的方法一一從自己的舅舅開始，逐步開發客戶資源。這一方法很奏效，小 寧的業績自此有了新突破。 ? ? ? 的確，我們發現，那些成功的銷售員，大多數都是愛動腦筋、富有創意的人，他們善于用獨到的方法開發新客戶，并不是反復研究公司那些陳舊的客戶名單，而是會走出公司，從身邊的親戚開始做 起生意。因為一般情況下，親戚始終是支持我們的，所以，起步也就會更輕松。 ? ? ? 那么，我們該如何從親戚開始挖掘客戶資源呢? ? ? ? 1.向你的親戚推銷 ? ? ? 如果你確信你的親戚中有需要你的產品的，為什么不去和他們聯系呢?而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向親戚銷售，多半不會出現異議和失敗，而異議和失敗正是新手所恐 懼的。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。與他們聯系，告訴他們你已經開始了一項新職業或開創了新企業，你希望他們與你共享你的喜悅。如果你6個月的每一天都這么做，那么 他們會為你高興，并希望知道更詳細的信息。嘗試向他們推薦你確信優越的產品，他們將積極回應，并成為你比較好的顧客。 ? ? ? 2.以你的每個親戚為客戶中心，擴散客源 ? ? ? 不管你的親戚們有沒有購買需求，你都要聯系他們。尋找潛在顧客的*條規律是不要假設某人不能幫助你建立商業關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為你顧客的人，不要 害怕要求他們推薦。你要取得他們的同意，與你分享你的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是:“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫 助你。 ? ? ? 總之，從親戚開始挖掘客戶資源，需要我們先與親戚聯系，再以親戚為中心，將客戶資源逐漸擴散開來。但這中間，需要我們維護好和親戚的關系，一個令人憎惡的人，是很難得到他人幫助的!