如何增強談判技巧 ? 同情弱者是人性天生的弱點，再鐵石心腸的人，內心也有顆同情的種子。現代社會，無處不存在談判。談判過程中，我們也可以抓住人們這一共性心理，在言語上適當示弱，在對方放松警惕心理時 ，再提出我們的要求，完成談判目的也就容易得多。 ? 汽車巨頭亨利·福特公司的貿易業務很忙。他們的桌子上總是堆滿了各種催賬單。福特每次都是大概看一眼后，就把賬單扔在桌子上，對經理說:“你們看著辦吧，我也不知道該先付誰的好!”但是 有一次，他從一大堆賬單中抽出一張對財務經理說:“馬上付給他!”這是一張傳真來的賬單，除了列明貨物標的、價格、金額外，在大面積空白處還畫著一個頭像，頭像正在滴著眼淚。 ? “看看，人家都流淚了，”福特說，“以快的方式付給他吧!” ? 誰都明白，這個催賬人并非真的在流淚，他之所以急著催賬，可能另有苦衷或急需資金，她的幾滴眼淚迅速引起對方重視，以快的速度要回了大筆貨款。看來，這眼淚的威力實在不可小看啊! ? 當然，現代社會的談判，并不是說凡事都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴淚。而是說，當我們談判時，應該調動聽者的同情心，使對方首先從感情上與你靠近，產生共鳴。這就為你問題的解 決與事情的辦成打下了基礎。人心都是肉長的，只要我們能適度示弱，對方是會動心。 ? 那么，談判中，我們該怎樣用語言示弱，從而操控對方的同情心呢? ?

? 1.揚人之長，揭己所短 ? 這一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到目的。 ? 有個人非常善于做皮鞋的生意，在相同的時間里，別人賣一雙，他就可以賣幾雙。別人問他做生意有何訣竅，他笑了笑說:“要善于示弱。” ? 他舉例說:“有些顧客到你這里來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。而有的顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋比較好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是 這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。而你要學會示弱。比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處 ，如式樣并不新潮，不過較穩罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時也借此機會從側面贊揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地 方，可以使他們動心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎!善于示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成功。”這就是他賣鞋的妙招。 ? 這里，這位商人之所以能生意興隆，主要就是他抓住客戶愛挑剔的心理，懂得示弱。客戶挑剔鞋子，實際上是滿意鞋子存在的某些優點，如果我們面對客戶的挑剔采取反駁的態度以證明產品的可靠 ，此時，可能我們是保住了產品的名譽，但卻失去了一個客戶。 ? 同樣，在談判中，如果我們死守自己的立場，不肯示弱的話，估計迎來的不是談判的僵局就是以失敗告終。 ? 2.硬話軟說，不卑不亢 ? 其實，在這里，我們所說的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼淚才能博得對方的同情，只不過是一種說話的技巧，以達到你的談判目的。在生活中，我們常常會聽老人們這樣說:“軟刀子更 扎人!”也就是說，我們在談判過程中，要硬話軟說，同時，我們的態度要不卑不亢。 ? 有位教師，教*研成績突出，各項條件具備，但職稱總評不上，原因是他與校領導關系不好。此君上告到上級主管領導處，雖然竭盡所能讓領導引起對自己處境的同情，但仍收效不大，這位領導 聽后反而推辭說:“評不上是你學校的問題，學校不上報，我又有什么辦法?”此君早有心理準備:立刻說:“如果學校能解決，我就不會來麻煩您了。我是逐級按程序反映。您是上級領導，而且又主管這 方面的工作，下面在這方面出了問題，您是有權過問的。如果您不及時處理，出現更大麻煩，那就晚了。我想，只要您肯過問，您的意見他們會聽的。”這番話很奏效，這位領導很快改變了態度，事情 終得以解決。 ? 與其說這位教師是在求上級辦事，不如說是和上級談判，他者一番話的言外之意是:“處理此事是您的責任，如果你不過問就是失職，那么，我還會向更高的上級領導反映，那時，您可就被動了。” 雖然是示弱，但卻顯得不卑不亢，讓對方不得不處理此事。 ? 總之，談判中，我們說話不可太強硬，要想讓談判結果朝著我們希望的方向發展，就需要學會適當示弱，激發起對方內心的同情心，令其放松警惕的心理，此時，我們就掌握了談判中的主動權，令 談判成功自然水到渠成!