《和諧銷售》課程大綱

    世界上有60億多銷售員,人人都是銷售人員,隨著市場經濟的發展,客戶具備了更多的產品知識，對需求的產品有著更高的要求。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，贏得*商機的關鍵

【培訓對象】企業銷售類人員、渴望進一步突破業績和提升銷售專業素質的銷售人員、銷售隊伍的管理者。

【標準課時】兩天（共四節課，3小時/節），可根據企業實際需求調整時長。

【培訓方式】講授、案例、情景模擬、現場演練、分組討論、游戲等

【課程目的】

Ÿ 了解優秀銷售人員的基本素質

Ÿ 獲得態度、知識、技能各方面的進一步提升

Ÿ 建立客戶和諧，突破關系障礙

Ÿ 提升銷售企圖心，提升成交的能力

Ÿ 提升與客戶建立信賴感的能力

Ÿ 成為頂尖的顧問式的銷售人員

【課程大綱】

*節  和諧之準備階段

一 心態調節

1、形象 

2、目標明確  可衡量，量化 

3、知識      專業的知識

4、精神狀態  銷售前的準備 

5、心態      建立自信 

6、與客戶建立和諧關系的四種方法與客戶交往注意的十個問題

二、情緒達到顛峰狀態

1、調節的方法

Ÿ 能量排泄法

Ÿ 自我激勵法

Ÿ 創造歡樂法

第二節 建立信賴感

一 建立和諧

1、透過第三者見證  

2、透過有效地傾聽  

3、透過模仿

二、了解客戶的需求、問題

1、步驟:neads

    n:現在

    e:滿意度  

    a:更改  

    d:決策者  

    s:解決方案

2、提出高質量的問題

三、提出解決方案，塑造產品價值

  1、凡事以結果為導向

  2、任何人購買產品的原因:追求快樂、逃離痛苦

  3、突出賣點（USP）

  4 為什么要引發興趣，因為興趣的三種方法

第三節  引發動機

一、做競爭對手的分析

  1、知己知彼，百戰不殆

  2、不能批評競爭對手

二、解除反對意見

  1、處理反對意見的步驟     

  2、處理反對意見的方法

3 產品說明的總原則，產品說明的具體方法

第四節  成交

一、成交技巧

1、成交信號出現的時機

2、成交顧客的技巧

3 應用成交試探，成交的方法

二、要求轉介紹

  1、客戶轉介紹要點              

  2、話述

三、做好顧客服務