節(jié)日營銷一直被營銷界贊譽(yù)為較佳銷售時(shí)機(jī)，對于我們來說，節(jié)日活動也屬于非常有效的營銷手段。那么我們應(yīng)該如何去做？很多優(yōu)秀的學(xué)校各種活動層出不窮，有手工微景觀活動，有節(jié)日優(yōu)惠等等。看到這些火熱的晚會、現(xiàn)場，看到孩子云集、氣氛溫馨，你是不是也想辦一場呢？ 那么問題來了， 如何成功地策劃一場節(jié)日營銷？很多校長都試圖做過節(jié)日營銷，錢也花了，但大多數(shù)學(xué)校還是沒有起色，為什么？首先，可能是因?yàn)槟愕哪繕?biāo)不夠清晰，沒有真正為校區(qū)目標(biāo)服務(wù)。 招生方案我們一般分為四大項(xiàng)：招生目標(biāo)——項(xiàng)目預(yù)期——招生安排——補(bǔ)充說明 （1）招生目標(biāo)招生目標(biāo)是包含校區(qū)內(nèi)所有在運(yùn)營項(xiàng)目招生目標(biāo)的總和。 各項(xiàng)目預(yù)期指標(biāo)：班級數(shù)量、班均人數(shù)、招生預(yù)期。這三項(xiàng)指標(biāo)能夠很好的衡量校區(qū)教室、教師等利用率的問題；同時(shí)設(shè)定各項(xiàng)目指標(biāo)會讓我們接下來的招生工作安排重心有依據(jù)支持。 各項(xiàng)目預(yù)期指標(biāo)分解：班級數(shù)量、老生人數(shù)、新生人數(shù)、招生人數(shù)、滿班率、收入目標(biāo)、優(yōu)惠基準(zhǔn)線。 其中注意點(diǎn)，老生人數(shù)決定了校區(qū)的續(xù)班較低要求（也可以拿校區(qū)既定續(xù)班率反推老生貢獻(xiàn)人數(shù)），新生人數(shù)為周期內(nèi)招新目標(biāo)，優(yōu)惠基準(zhǔn)線為優(yōu)惠較大幅度上限，這也是關(guān)于如何制定報(bào)班優(yōu)惠政策的比較重要參考依據(jù)。 校區(qū)在讀學(xué)員統(tǒng)計(jì)能為校區(qū)老生預(yù)期人數(shù)和續(xù)班率提供參考；就讀學(xué)校分析能為校區(qū)重點(diǎn)合作學(xué)校、對應(yīng)市場安排重心提供參考依據(jù)。（以老生就讀人數(shù)占比較大的學(xué)校為合作中心，開展相關(guān)活動進(jìn)行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成） （2）項(xiàng)目預(yù)期 項(xiàng)目預(yù)期決定了校區(qū)續(xù)班率和校區(qū)活動內(nèi)容。 有了之前的校區(qū)總招生目標(biāo)大方向，就可以很詳細(xì)的作出各個(gè)項(xiàng)目具體的招生預(yù)期：各年級人數(shù)預(yù)期、老生人數(shù)、新生人數(shù)。同樣，老生人數(shù)決定了具體到各個(gè)班級較低的續(xù)班要求，新生人數(shù)具體缺口決定了校區(qū)市場活動應(yīng)該覆蓋到的年級段（比如五*，屬于高段年級，匹配活動為*講座、新學(xué)年學(xué)習(xí)規(guī)劃講座等） （3）招生安排 招生安排應(yīng)該包括招生時(shí)間軸和預(yù)期目標(biāo)。如:續(xù)班流程安排、補(bǔ)錄考流程安排等。 （4）補(bǔ)充說明 所有優(yōu)惠都應(yīng)該是限時(shí)限量的。 1、領(lǐng)導(dǎo)帶頭：中層領(lǐng)導(dǎo)不是發(fā)號施令者，要帶頭行動，發(fā)簡章、作總結(jié)、做咨詢、搞服務(wù)。 2、招生總結(jié)：每天會議總結(jié)、每周工作總結(jié)、突發(fā)事件臨時(shí)會議總結(jié)。每天的會議有基層主管主持，每周工作總結(jié)有校長或執(zhí)行校長主持，抓結(jié)果、策略調(diào)整。 3、監(jiān)督機(jī)制要健全：沒有規(guī)矩不成方圓，要想短期招生見效，必須要有監(jiān)督機(jī)。 節(jié)日活動的分類 節(jié)日可以分為四類。 1.法定節(jié)假日 如：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。 2.部分公眾類節(jié)假日 如：三八婦女節(jié)、青年節(jié)、六一兒童節(jié)等。 3.重要紀(jì)念節(jié)日 如：情人節(jié)、七夕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等。 4.民俗時(shí)令 如：重陽節(jié)、元宵節(jié)、臘八等。 5.國外引進(jìn)假日或自定節(jié)日 如：復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)、周年慶、季度生日會等。 節(jié)日活動的操作 僅僅在節(jié)日來臨之前，看到有人準(zhǔn)備做，才開始進(jìn)行節(jié)日營銷，那就錯(cuò)了。節(jié)日營銷一定是一個(gè)系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃。系統(tǒng)體現(xiàn)在兩方面： a. 基本功要扎實(shí) 對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說也一樣，如果平常不做好基本功，教學(xué)質(zhì)量和日常回訪溝通跟不上，單憑節(jié)日活動本身，很難達(dá)到預(yù)期效果。 b. 全年活動方案要系統(tǒng) 在節(jié)假日前臨時(shí)抱佛腳，快到中秋找中秋活動，到了國慶找國慶方案，活動的效果一定是短暫且無力的。年初，機(jī)構(gòu)就應(yīng)該深入規(guī)劃全年活動方案，活動之間應(yīng)該有相互聯(lián)系，活動設(shè)計(jì)層層遞進(jìn)。 那么，如何做一套系統(tǒng)的活動方案，活動可以分拆四個(gè)步驟：準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行和復(fù)盤。 01 準(zhǔn)備階段 （1）制定全年節(jié)日表格 全年活動安排一定是在制定下一年工作計(jì)劃時(shí)，就把活動規(guī)劃結(jié)合整年度規(guī)劃，同時(shí)安排出來，而不是臨時(shí)抱佛腳找方案。 在制定規(guī)劃前，首先我們要對一年中所有的節(jié)日類型及時(shí)間有一個(gè)了解和大概的預(yù)判。集合學(xué)校全年工作計(jì)劃，挑選出需要做活動的階段。 （2）分析需求，明確目標(biāo) 另外，我們要對我們的目標(biāo)客戶和用戶進(jìn)行一些細(xì)致的分析，了解客戶的需求，對客戶進(jìn)行分類，同時(shí)標(biāo)清楚每個(gè)階段活動主要面向的人群和對象，以及活動目的。 例如，春季班末尾的端午節(jié)父親節(jié)、秋季開學(xué)初的教師節(jié)國慶節(jié)，側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。學(xué)期末更側(cè)重于成果展示和續(xù)班，通過一些老生優(yōu)惠促使其續(xù)班。學(xué)期初更側(cè)重要宣傳和情感聯(lián)絡(luò)。 （3）系統(tǒng)規(guī)劃，突出主題 確定了目標(biāo)以后，任何節(jié)日活動一定要有一個(gè)明確的主題，主題必須有沖擊力，主題在準(zhǔn)備階段也要進(jìn)行一些大概的預(yù)判，主題之間要有連續(xù)性。 只在前期預(yù)熱和造勢，把活動逐步推向高潮，但高潮之后卻又迅速銷聲匿跡，沒有了下文，這就會造成巨大的資源浪費(fèi)。活動就像一套組合拳，一招兩式或許可以暫時(shí)性取勝，卻難以長期保持。 02 策劃階段 每一個(gè)節(jié)日活動都需要提前1個(gè)月左右進(jìn)行策劃和。注意這樣幾個(gè)問題： （1）活動的合作 如果是自發(fā)活動的話，我們很容易就可以根據(jù)目標(biāo)用戶的特性進(jìn)行針對性的策劃。 但是，很多機(jī)構(gòu)也在嘗試和商家一起聯(lián)合做活動。例如在兒童節(jié)期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂場、西餐店一起做活動，在店里多消費(fèi)點(diǎn)，就可以獲贈印有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)標(biāo)志的禮品，或者體驗(yàn)課程等。 如果是聯(lián)合活動，我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關(guān)聯(lián)性的平臺進(jìn)行策劃。 （2）活動的吸引力 一個(gè)優(yōu)秀的活動必須有很強(qiáng)的吸引力，來引起用戶關(guān)注并且引起強(qiáng)烈共鳴。我們常見的吸引用戶的方法就是趣味性、讓利促銷。 例如在活動現(xiàn)場，多放置一些印有機(jī)構(gòu)的名稱和logo的易拉寶，在家長拍照發(fā)朋友圈的時(shí)候形成自發(fā)宣傳。或者將活動現(xiàn)場的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁面，發(fā)送在朋友圈中，讓家長進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。這些資料的沉淀，也可以為下一次活動宣傳提供素材。 03 執(zhí)行階段 （1）明確任務(wù) 可以用Excel表格來管理，列舉出活動中涉及的每項(xiàng)工作，標(biāo)明每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人、工作內(nèi)容，時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以此可以掌控整個(gè)活動的節(jié)奏，同時(shí)也方便活動執(zhí)行相關(guān)人員明確自己的工作和時(shí)間，保證活動有條不紊地進(jìn)行。 （2）讓家長參與 在活動階段，在節(jié)日過程中，我們也可以邀請家長參與進(jìn)來。既能給家長切身體驗(yàn)學(xué)校活動的機(jī)會，也能減輕學(xué)校組織活動過程中的人力壓力。 （3）活動回訪 活動結(jié)束之后，一定要對參與的家長進(jìn)行回訪，將活動照片發(fā)朋友圈分享給家長，與家長建立聯(lián)系，后期方面與家長交流或者推薦課程。 04 復(fù)盤階段 每一個(gè)活動結(jié)束之后，都要對活動數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對這個(gè)活動過程進(jìn)行復(fù)盤。 做復(fù)盤對未來至少有三大幫助： 一來精簡掉沒有必要的環(huán)節(jié)和設(shè)置，提高活動效率；二來做得不好的地方加以修正，防止再次出現(xiàn)； 三則對團(tuán)隊(duì)新人帶來教育訓(xùn)練幫助，不至于讓新人無所適從。
