新市場如何開發如何激勵經銷商愿意共同合作開發市場

培訓目的

負責公司銷售的您是否還為以下問題頭痛:

1、 如何正確建立廠家與經銷商的關系？

2、 經銷商的選擇與評估？

3、 新市場如何開發，如何激勵經銷商愿意共同合作開發市場？

4、 如何對經銷商進行管理？如何拜訪經銷商？

5、 如何構建商超渠道？

*單元 正確看待廠商關系

1.經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？

.經/分銷商對廠家的作用:利是什么?弊是什么?經銷制的利弊分析；

正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關系實質；

.通路管理的正確思路:協調廠商利益，牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發展，在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏；

第二單元 怎樣選擇好的經/分銷商

1.經/分銷商選擇的整體思路；

2.好的經/分銷商符合哪些標準？

3.如何將經/分銷商的選擇標準分解落實到具體指標、提問方法、調查方法、具體動作？

4.如何建立經/分銷商評估工具，引導約束業務代表的注意力，使他們真正按照“經/分銷商選擇標準”去選擇經/分銷商？

5.給業務代表更感性的教育:通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經/分銷商？

第三單元 怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發市場　

1.激勵經/分銷商的思路、原則；

2.經/分銷商談判全過程的技巧分解；

3.實戰案例——現場模擬新市場開發計劃激勵經/分銷商；

4.激勵經銷商合作意愿的具體技巧/話術20條；

5.經銷商常問的10個話題如何應答

6.新市場開發計劃的常見模式；

7.新市場開發計劃方案的制訂方法

8.市場開發計劃范新例分析；

第四單元 如何進行經/分銷商的日常管理

1.給業務代表清晰的認識，經/分銷商的日常管理管什么？

2.動作流程示例:“一個區域銷售代表典型一天”:

　* 拜訪前的準備；

　* 拜訪步驟、時間及動作分解；

　* 如何建立經/分銷商拜訪的常規動作模式:

　* 有效處理異議； 樹立專業形象；

　* 牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；

　* 防制經/分銷商不法行為；

　* 培養經/分銷商對企業的歸屬感；

第五單元 商超專業分銷通路建構

1.傳統企業做商超的主要障礙:經銷商不愿意/不會做超市

2.商超渠道經/分銷商必須具備的9個專業條件；

3.不專業的經/分銷商做超市業務的7大障礙；

4.改造現有經銷商通路的步驟:

* 給經銷商希望:超市利潤故事、超市樣板店

* 給經銷商壓力:公司做超市的政策壓力、設立游戲規則淘汰不合格經銷商

* 給經銷商支持:經銷商商超知識培訓、幫助經銷商改善/建立基本的倉儲、物流、財務系統。跟上超市服務商的要求。

第六單元 企業對經/分銷商的政策制定

1.經銷商合同簽訂范例及注意事項

2.常見經銷商促銷政策的適用范圍、禁忌癥、和注意事項

3.經銷商獎勵政策中過程考核與結果考核的結合、及各自適用的企業階段

4.過程導向的經銷商返利政策范例

5.結果導向的經銷商返利政策范例

6.經銷商政策制定的10個小絕招和具體案例

7.經銷商訂貨會操作、掌控方法及注意事項

第七單元:互動討論，現場答疑

武漢卡耐基教育沈老師1 5 3 4 2 7 3 8 1 59

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