★劉曉亮::市場開拓與經(jīng)銷商管理高級研修班
（9月21、22日 廈門 9月24、25日 貴陽 10月16、17日 深圳 10月30、31日 上海）
一、直面挑戰(zhàn):
一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢，提升渠道政策的執(zhí)行力？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌與山寨產(chǎn)品的包圍中突圍？可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理開發(fā)網(wǎng)點，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個廠家銷售經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？大牌經(jīng)銷商很牛，如何激勵？小經(jīng)銷商實力弱沒錢招兵買馬，怎么扶？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！集德能渠道營銷專家團的*研發(fā)課程，09版《市場開拓與經(jīng)銷商管理》兩天高級研修班，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。
二、培訓收益:
1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。
3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調(diào)方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場穩(wěn)定持續(xù)增長。
5、解剖20個品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。
6、培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
三、培訓對象:
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
四、培訓投資:
9900元/5人，6900元/3人，2500元/人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯(lián)合團購）
五、培訓形式:
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
六、課程大綱:（2天共12小時）
*單元 區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎？
難題之一:市場開發(fā)屢不成功。
難題之二:開發(fā)成功沒有銷量。
難題之三:有銷量卻沒有利潤。
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫:
1、新產(chǎn)品如何快速打入目標市場？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向*？*代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學會SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃
3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場
四、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？
五、小組研討與發(fā)表:如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？
案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元 經(jīng)銷商開發(fā)四套動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、開拓者兩特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為:
1、情感防線---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感？
①學會四問銷售法
②找出對方需求地圖與商機點
③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感？
①以誠立信
②言行前后一致
③及時兌現(xiàn)你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高，賣不動。”
問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有*度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
3、首批進貨:首批進貨量順利達成的合同談判十四招
4、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。
第三單元 招商活動的策劃與開展
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點
案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。
第四單元 經(jīng)銷商管理的方法
一、經(jīng)銷商有效管理方法:
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:勸酒五法擺平難題
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”
4、記住古訓:“做人留一線，日后好相見”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
第五單元 幫助經(jīng)銷商持續(xù)提升銷量
一、經(jīng)銷商贏利模式解碼
①經(jīng)銷商贏利模式三部分:銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
②小組研討與發(fā)表:如何幫助經(jīng)銷商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
二、提升經(jīng)銷商終端銷量的“要素”:
①宣傳 ②形象 ③陳列 ④銷售 ⑤促銷
案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
三、大客戶/團購開發(fā)與管理
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析:××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？
七、講師簡介:
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
經(jīng)銷商贏利模式專家
*經(jīng)銷商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問；他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、*銷售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過全球*咨詢公司麥肯錫*PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷，對品牌廠家*經(jīng)銷商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團隊還是二流的經(jīng)銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶銷售策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、金立手機、飛利浦汽車影音、華泰照明、朗能電器、華陽集團、3M醫(yī)療、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、富達鐘表、美穗天花、聯(lián)塑管道、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團等著名公司。
