一、直面挑戰(zhàn):
做了很多年網絡，利潤太薄。聽人家說工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可學？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如何規(guī)避工程風險？等等一大堆“攔路虎”如何應對？ 很多經銷商不知如何管理工程項目過程，只能憑感覺突出重圍，實現(xiàn)銷量突破，到頭一盤點還是沒錢賺，怎么辦？來吧！集德能經驗豐富的營銷培訓專家將拓寬你的思維、提升你的競爭力。
二、培訓收益:
1、有效掌握工程客戶開發(fā)與公關的基本規(guī)律。
2、更深領悟開發(fā)中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對工程開發(fā)基本套路與不同情況下的應變有更多的認識。
4、對工程客戶心理三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運用。
5、對工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲，學會規(guī)避風險，迅速提升收益。
三、培訓對象:
工程部經理、經銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開發(fā)與管理的人士
四、課程大綱:（1天6小時）
*單元:認識工程客戶
一、什么是工程客戶？
二、工程客戶生意的利益與風險。
三、工程客戶系統(tǒng)五*員的認識:投資方、建筑方、監(jiān)理方、設計院、裝修方
案例分析:做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?
第二單元:工程客戶開發(fā)六部曲
一、了解項目背景
二、組建好項目團隊
三、調查研究客戶決策鏈
四、對項目進行SWOT分析
五、以客戶為中心推進公關銷售
六、跟進服務與保持長期合作關系
案例分析:××衛(wèi)浴成功拿下五星級酒店衛(wèi)浴產品供應商資格。
第三單元:工程客戶開發(fā)與管理七條真經
一、“內部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個培育過程
三、工程客戶業(yè)務的發(fā)展不容易
四、高層領導的直接支持不可少
五、費用預算要保證
六、銷售團隊成員要穩(wěn)定
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功
案例分析:××照明運用三道防線公關法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。
第四單元:工程客戶生意八個陷阱及其對策
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？
二、“內部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團，很難定牌，怎么辦？
三、“送錯禮”——客戶內部關系復雜，送錯禮導致僵局，怎么辦？
四、“拼低價”——用低價成功中標，進去才發(fā)現(xiàn)是黑洞，怎么辦？
五、“標準件”——客戶采購全是標準件，利潤空間很低，怎么辦？
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導致客戶流失，怎么辦？
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？
案例分析:××門業(yè)郭老板拼低價拿下某三星級酒店室內門供應商資格，卻入陷阱，虧損50萬。
五、講師簡介:
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
J-經銷商贏利模式創(chuàng)始人
*經銷商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問；他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監(jiān)、*零售培訓經理6年；還曾擔任過全球*咨詢公司麥肯錫*PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內少數(shù)精通企業(yè)供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家*經銷商的培訓與輔導，經驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關鍵是“誰來賣”的問題，經銷商用六分力還是用十分力來推你的產品，將產生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經銷商團隊還是二流的經銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著名公司。
