課題:金牌導購特訓營

一、直面挑戰: 在產品同質化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰，我們應當如何應對？靜下心來，先想想下面的問題:影響顧客購買的因素是什么？如何提高進店率？提高了進店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價？提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？從而真正實現多賣貨，只有這樣，門店業績才能真正持續提高。來吧，集德能經銷商經典課程《店面銷售精英訓練營》——零售終端店面導購銷售服務技巧的金牌實戰課程，來自終端實戰的總結，集德能經驗豐富的培訓專家將為你提供門店系統銷售的全面解決方案。    二、培訓收益:
1、本課程匯聚世界500強零售企業店面銷售精髓，結合國內店面銷售的實際設計而成。
2、幫助店長、銷售人員、導購人員、促銷人員獲得現場銷售應變的靈感與策略。 
3、為消費品行業零售終端店面培養杰出現場銷售人才。
4、學習并掌握獨特的銷售促成技能和溝通策略。
5、明確導購培訓目的:“成交才是硬道理”。 
6、系統培養*式的門店銷售高手。   三、培訓對象:
總經理、運營總監、銷售經理、終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士   四、培訓大綱:（2天12小時）
*單元:職業心態修煉
1、店面銷售人員的三個角色
①老板角色 ②顧問角色 ③員工角色
2、店面銷售人員五種職業心態
①責任心 ②主動心 ③服從心 ④忠誠心 ⑤感恩心
3、成為店面“賣手”的八種職業技能
①親和力 ②禮儀力 ③產品力 ④溝通力
⑤識別力 ⑥忍耐力 ⑦應變力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”應用點:賣手必備的五心圖與八力模型   第二單元:顧客心理分析
1、從面相識別顧客類型
2、顧客購物時的四種心理與對策
①全確定型 ②半確定型 ③不確定型 ④隨意型
2、解剖顧客購物決策時的心理路徑與思維地圖
①顧客內心十種采購流程 ②導購外化十個銷售步驟
●“理念+方法+工具”應用點:顧客四類型、采購十流程、銷售十步驟   第三單元:銷售溝通推進
1、“溫水青蛙”啟示:十種無壓力接觸法
2、顧客三道心理防線突破與店面公關策略
①情感防線突破:用“CLIP溝通法”贏得信任而留步
②邏輯防線突破:用“SPIN提問法”挖掘顧客需求
③倫理防線突破:用“FABE銷售法”兌現顧客承諾
●“理念+方法+工具”應用點:三道防線公關法   第四單元:快速成交說服
1、顧客成交前的十條肢體征兆
2、拒絕處理時的“語言太極五步法”
3、迅速提升50%成交機率的「135魔力法則」
4、應對打折降價、以走為上“屠夫”顧客的九字方針
●“理念+方法+工具”應用點:太極五步法、135魔力法則、九字方針   第五單元:贏得滿意顧客
1、提升顧客滿意度的價值
2、五種擴大銷售額的建議時機
3、客戶關系管理的三種服務臨界
4、變抱怨為忠誠顧客的“五步消氣法”
5、快樂的奶牛產奶多:店員自我情緒管理法
●“理念+方法+工具”應用點:五步消氣法、活在當下自我調節術